“茅台直营店扩张战术背后：零售价与出厂价相差两倍”

本篇文章1878字，读完约5分钟

经实习记者赵春燕从北京出发

最近有报道称，贵州茅台股份有限公司计划在各省陆续注册企业，将明年新增的约1800吨茅台酒投入直营专卖店销售，每年可能新建110家直营店。 年内追加了30家店铺。

茅台企业的员工昨天( 12月21日)告诉《每日经济信息》记者，茅台确实将新建30家直营店，明年1月开业，但明年的增设计划不像110家那么多，建设直营店的目的是“控制价格和终端”

许多业内人士在采访中承认茅台新直营店的动向，也有人担心与现有经销商有利益冲突的可能性； 而且，据推测，未来新开设的专卖店很可能都是企业的直营店。

制造商:开直营店压低价格

昨天，《每日经济信息》记者致电贵州茅台企业，证实该企业员工将于年内开30家直营店。 据该人士介绍，目前登记和位置已经全部到位，但部分人员还没有到位，预定于原月开业。

但是，对于明年将增加110家直营店的说法，工作人员予以否定。 “我们年内将开设30家。 到明年为止，看情况，可能还会开设30家，但不像110家那么多。 ”

该员工表示，增加直营店的目的是“更好地控制终端服务成本，将价格控制在科学合理的范围内”。 “现在我们的出厂价是600多元，但是市场价是2000多元，经销商的管理不容易。 因为经销商是逐利的，所以我希望你降低价格，(如果价格太高)对市场的影响不好，舆论压力也大，对客户也不公平，茅台酒厂也不怎么赚钱。 ”这个人说。

资料显示，贵州茅台目前约有1100家专卖店，大部分由经销商开设，只有1%左右为直营店。

是否有意收回中间利润？

据相关报道，目前飞天茅台出厂价为每瓶619元，最终卖到客户手里近2000元，茅台萌生了多开直营店的想法。 贵州茅台在发布中期财务报告时明确表示，未来将以自营专卖店的快速发展为主，回收中间环节的利润。

关于开设直营店的目的，许多拆迁商表示茅台对制造商有什么好处。

首先在于价格管理。 近几年来，茅台价格的暴涨备受市场关注，茅台的涨价经常引发领域内的涨价热潮。

“因为渠道掌握在经销商手中，所以管理终端的零售价格并不容易。 另外，由于假货泛滥，茅台通过设立直营店，一边进行价格管理，一边净化渠道。 ”。 中国酒类流通协会专家委员会秘书长吴勇对《每日经济信息》记者表示。

吴勇告诉记者，茅台未来更大的销售目标需要调整销售结构。 “茅台目前的产销体系存在很大的矛盾。 因为经销商只想买比较好卖的产品，比如53°飞天茅台等，不想卖茅台其他质量也不错但卖得慢的产品。 茅台这几年面临着生产能力的释放，所以对生产公司一定很不利。 ”

据悉，茅台曾宣布增产4.28亿元王子酒，“每年新增2800吨茅台王子酒制造技术改革工程和配套设施”。

和经销商发生冲突？

茅台目前的产销体系，出厂价和实际售价相差两倍多，利润流向贸易远远多于生产。 拆船商按照批发价差1000元/瓶、每家专卖店5吨普通茅台酒的年配额、每月销售10瓶陈年茅台酒的计算，即使不考虑房租和人工价格，茅台专卖店每年也能获利900万元左右。

直营店的设立必然会减少中间阶段，利润越来越进入茅台企业。 对此，河南省豫丰酒业有限企业市场总监张成贵表示担忧:“预计经销商的意见将会很大，所以一定要与制造商重新谈判。”

在之前的媒体报道中，知名白酒营销专家铁犁也表示:“这一宣传可能会招致原茅台经销商的反对。”

面对这样的担忧，河北省茅台经销商韵告诉《每日经济信息》记者，他本人并不担心。 一方面，自己代理的酒企品牌很多，另一方面，当地经销商对当地市场、销售方法的熟悉度和人脉资源，工厂派遣的直营店经营者短时间内无法获得。

据洗发水咨询顾问分解师龚文青介绍，茅台酒设立直营店除了价格和经营方面的问题外，还可能面临之前流传下来的代理商、基层渠道从业者的冲突。

“目前大型消费品生产公司建立直营店的首要目的是打造企业品牌，而不是完全销售。 他们的销售收入来自代理商、超市商场等渠道。 茅台大规模开设直营店，将会与经销商和代理商争夺利润，现行较为稳固的销售体系将受到冲击。 但是，目前茅台只是明年开店30家，对经销商的影响还很小。 如果直营店主要作为企业品牌宣传的工具，那么就会在一定程度上形成与经销商互利共赢的局面。 ”。

招商证券分析师朱卫华的报告显示，未来贵州茅台新开的专卖店很可能100%是企业直营店，此前预计市场可能只有增量的50%以内或20%的比例用于直营店。

河南省豫丰酒业的张成贵表示，与其他白酒公司不同，茅台有雄厚的企业品牌承载力，其销售利润能够维持充分的运营，且可替代性较差，因此100%的直营店很容易覆盖销售渠道。

来源：经济之窗