“揭秘一汽”

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经记者刘旭从北京出发

年，一汽-大众首次实现了100多万辆的产销。 继上汽GM五菱、上海GM、上海大众之后，一汽-大众成为第四家销量超过100万辆的公司。

“百万辆俱乐部”已经成为中国汽车市场第一阵营的代名词，轿车行业将真正进入规模效应和强者时代，深刻影响未来的市场竞争态势。 以“百万辆俱乐部”为目标的东风日产和北京现代也已经加紧布局，东风日产提出了每年挑战百万辆的目标，希望未来能进入领域的前三名。 这似乎挑战了身处第一阵营的上海通用、上海大众、一汽-大众。

面对来自领域公司的挑战，一汽-大众销售企业的负责人胡勇非常低调。 胡勇告诉《每日经济信息》记者，在销售能力方面，90万辆和110万辆没有本质区别。 支撑百万辆的营销体系能力，才是一汽-大众实现百万辆级战术目标的重要拷贝。

优秀的销售

年，受宏观经济和汽车产业调整等多种因素的影响，中国市场轿车销量增长到了过去12年来的最低水平。 在这种背景下，一汽-大众全年实现销售额102.3万辆，其中大众企业品牌超过77万辆，同比增长13%。 奥迪的企业品牌比去年同期增长37%，达到31万3000辆，均大幅超过领域的平均增长速度。

对此，胡勇告诉《每日经济信息》记者，除了优质产品外，销售体系的构建是在变幻莫测的市场环境中获得先机的关键。

近年来，一汽-大众企业品牌通过实施差异化营销战术，在南方市场取得了划时代的进展。 今年南区销量超过13万辆，根据目前的市场成绩，预计连续两年增长率将维持在30%以上，这一成果的取得大幅提高了一汽-大众的市场份额。 2008年以来，一汽-大众企业品牌南区经销商互联网数量增长近50%，目前已达到111家。

2009年，胡勇提出，应对未来几年公司快速发展战术和市场严峻形势的唯一途径是“优质销售”。 他告诉记者，“优质销售”包括“经销商合作快速发展计划”和“销售企业体系能力提升计划”两个文案。

支持百万台的销售体系

胡勇在《每日经济信息》中表示，实现百万辆的销售目标不是数字的概念，而是管理和控制百万辆营销规模的能力。 他说，“经销商合作快速发展计划”和“销售企业体系能力提升计划”的目的是提高经销商的销售服务能力和销售企业内部的核心体系能力，从而带来业绩和盈利水平的提高。

这两个计划不仅保证了一汽-大众2009年业绩的大幅稳定增长，也是实现“百万辆计划”的核心依托，这是事实。 胡勇说:“推进这两个计划不仅是我们一年的计划，也是未来必须继续的事件，是我们工作的‘线索’。”

《经销商合作快速发展计划》的第一个文案包括加快互联网的快速发展，提高经销商的能力，加强对经销商的支持和服务。 负责互联网的一汽-大众销售企业副总裁周纯表示:“我们的互联网数量和覆盖率快速发展计划是为了满足百万辆的快速发展需求而制定的。”

“销售企业系统性能力提升计划”主要围绕客户和市场研究、产品定位和计划、资源分配、广告和推广、渠道管理、终端零售支持、售后服务和客户关系维护等8个核心行业，提高销售企业的内部竞争力。

“实现百万辆计划不是《销售企业体系能力提高计划》的结束，而是一个新的开始。 胡勇对记者表示，能控制百万台级公司能力，无论是近期的一两年计划还是我们面向未来的计划，都是在对中国市场充满信心、对自己公司迅速发展规模充满信心的情况下，牢牢规划好我们自己的营销体系

来源：经济之窗