“九安医疗董事长：B2B2C模式打通移动医疗“最后1公里””

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经记者赵娜从北京出发

在市场各方还在猜测九安医疗( 002432，sz )与苹果的神秘关系期间，九安医疗董事长、ihealth创始人刘毅告诉《每日经济信息》记者，已于年九安医疗开始与苹果接触，后者于今年6月成为健康管理平台healtte。

刘毅表示，九安医疗的最终目的是构建个人健康管理平台，为此，在美国硅谷开设了ihealth企业，负责“硬件+ APP ( APP ) ) )云”多维度的产品定义。 8月9日，九安医疗又宣布将云血压计和微信连接起来。 对此，刘毅的看法是，使硬件具有社会交流能力和未来移动医疗的快速发展方向之一。

清科研究中心拆除师徐志鹏认为，移动医疗领域本身还不成熟，参与者普遍希望掌握先机，九安医疗极力接近移动医疗是一种战术投资。 九安医疗在未来有可能成为领导者，但面临着包括互联网巨头在内的众多同行竞争对手。

从代理到自主开发/

艾媒咨询发布的《~年中国移动医疗市场年报》显示，2010年，中国移动医疗市场规模将达到18.6亿元，到年底，市场规模将相应突破百亿元，增长近5倍。 年中国的可穿戴移动医疗器械市场规模为4亿2000万元，到2000年这个数字将接近50亿元，预计将增长近10倍。

虽然在市场空之间十分有吸引力，但是要掌握陷入移动医疗这一新兴行业的时机并不容易。 “快点做先烈； 来晚了。 请早上早点起床，晚上集合。 ”刘毅在《每日经济信息》记者采访中表示，“我们最初希望将健康管理引入血压计，并将其连接到电脑上。 但是，这样的方式营销不成功，一台也没有出售。 ”

受挫的刘毅随后盯上了手机。 2009年，九安医疗抱着连接硬件产品和iphone的想法，开始制作样机。 到了年4月才测试样机，马上和苹果取得了联系。 在与苹果方面商谈后，九安医疗逐渐形成了“硬件+ APP应用( APP ) ) +云”的快速发展理念。

明确方向，有了初步尝试后，九安医疗向移动医疗的转型更快了。 年末，九安医疗在美国硅谷设立了ihealth全资子公司。 年，推出了首款ihealth产品，并在欧美等国家和地区注册了ihealth商标。

在ihealth的战术定位方面，刘毅表示，目前ihealth系列涵盖血压、血糖、体重、血氧、运动5个维度，利用移动网络洗牌的机会，九安医疗流传至今的odm、oom 整体逻辑是，以销售硬件为切入点，先得到足够量的顾客。 据此，形成健康和医疗服务体系制度，最终构建个人健康管理平台。

三维搜索:硬件+ APP +云/

《每日经济信息》记者观察到，九安医疗在美国设立全资子公司ihealth后，于年和年在香港、法国开设了ihealth的分公司。

在刘毅眼中，三地最佳分工模式由美国ihealth子公司负责产品定义，包括硬件和APP (应用)软件开发及相关配套服务等，其后在中国研发速度相对较快，价格相对较低，接近制造工厂的特点

刘毅表示，美国硅谷的ihealth子公司除了承担产品定义的重任外，还负责美国、加拿大、墨西哥等美国国家和地区的经营。 之所以想到在硅谷经营企业，是因为“受到了当地氛围的熏陶，真的很想创造创造力”。 目前，ihealth美国队约20多人，其中只有一名中国人被派遣。 法国企业负责整个欧洲市场的关联，香港企业负责亚太市场。

刘毅认为，移动网络改造的所有领域都需要“乔布斯”的诞生。 具体来说，在移动医疗行业，目前以ihealth产品带动市场的最大瓶颈是“如何定义符合客户即客户诉求的产品”。

“并不是说把你们公司的产品连接到iphone上就能成功。 连接后，到底能给客户带来什么样的体验和价值？ 你能得到客户的认同，继续采用吗？ 这是目前移动医疗领域无人能及的事件，正在探索中。 ”刘毅说。

因此，对于“硬件+ APP +云”的转型理念，刘毅认为，目前还处于积累客户的阶段，基本上以血压和血糖值两个方向为中心进行APP，未来硬件会越来越“沉默”，APP的客户体

刘毅强调，开启移动医疗之门的第一步是连接硬件和移动网络，并考虑以此智能化传统产品，增加数据存储、查询、共享等功能。 但是，功能重叠的变化真的无法打开市场。

为了探索硬件本身的附加值，6月25日，ihealth智能手表成为第一个连接到Wechat的可穿戴智能硬件。 8月9日，九安医疗宣布，ihealth云血压计bp5也将出现在wechat平台上。

关于与微信合作的理由，刘毅表示，中意微信强大的社会交流关系，使硬件具备社会交流能力，是未来可穿戴设备的快速发展方向之一。 以APP为快速发展的核心，在Wechat等社会交流平台上连接硬件的方法都在尝试，但后期变成了“哪一个做得好，哪一个能让顾客喜欢”。

关于APP研发平台的选择，刘毅认为ihealth在ios和安卓两个主要操作平台上有布局。 随着安卓系统顾客占有量的扩大，下一步新产品上市后，两个系统将同时提供服务。

与手机不同，医疗器械存在认证门槛和价值成本问题。 刘毅表示，九安医疗在以前流传下来的医疗器械领域已进行了近20年，熟悉相关医疗器械认证标准，消费半年至1年左右即可通过产品认证。 对于其他创业型企业，由于不知道相关流程，通过认证可能需要2~3年。

推进“b2b2c”模式/

目前，ihealth系列的主要营销市场是美国和欧洲，在中国还没有正式销售。 因为发达市场的成熟度比中国市场早3~4年。 对此，刘毅认为，尽管理想状态是在美国探索商业模式后，全球复制宣传，但现实是实时变化的，今后将考虑在世界各地尝试不同的推广方法。

针对中国市场，刘毅认定突破口将成为在线渠道。 理由是现有的智能硬件产品没有面向大众普及，在线上可能很容易找到对“初期产品”感兴趣的群体。 反观线上路线，寻找目标群体的难度和价格都很高。

记者了解到，ihealth系列的产品销售模式主要有两种。 一是目前以b2c为主，通过苹果、百事可乐等商业零售渠道销售产品。 二是b2b2c，也是希望与保险企业、医疗机构、大型企业等合作，大力推进通过这些渠道向客户销售产品的未来九安医疗的模式。

刘毅就是这样画b2b2c模型的。 首先以硬件为入口，赚取收入获得顾客，给支持硬件销售的第三方一定比例的得分。 其次，积累足够量的顾客后，引入第三方扩展医疗健康服务体系制度，参与服务费的分配。 例如，今年5月，ihealth企业宣布与intel和ge的合资医疗企业careinnovations合作。 ihealth帮助收集美国65岁以上老年人的健康数据，并将其作为商业用途提供给保险企业。

关于如此重视b2b2c模式的原因，刘毅强调，该模式有助于上述第三方公司和机构更容易获取连续数据。 对于第三方来说，这些数据有时需要APP。 这样，远程医疗(移动医疗)的“最后1公里”也就开通了。

徐志鹏在接受《每日经济信息》记者采访时表示，随着移动医疗产业的快速发展，与向顾客收钱相比，从机构和公司收钱将成为较为成熟的商业方向。 因为积累顾客的数量和培养顾客的付费习性之间存在矛盾，所以一旦从顾客那里开始收钱，产品的竞争力就会非常低。 如果是向保险公司和医疗机构等公司收钱的话，本质上就是降低价值成本，让很多人相互战胜。

不过，徐志鹏警告称，b2b2c的模式可以拓宽盈利渠道，整合行业资源，但大数据的收集、分解、应用“看起来像一条线”，实际上需要更多的工作者参与。 具体到九安医疗的转型例子，他认为该公司从事多年的医疗器械业务，兼具硬件技术和医疗资源的特点。 因为，与单纯从事移动医疗的制造商相比，九安医疗凭借其技术特点能够吸引苹果等平台的大合作。 但是，从大数据层面来看，医疗器械制造商九安医疗公司弱于谷歌、苹果、百度等科技企业。

另外，徐志鹏认为，移动网络在强调营销和服务、为顾客提供完善的处理方案的基础上，需要整合九安医疗和产业链上各个环节的特色服务商，未来有可能在细分行业通过并购和战术合作的方式提高综合实力

面对互联网企业的挑战/

以移动医疗这一“金矿”为目标的上市公司不是九安医疗公司之一。 据《每日经济信息》记者介绍，宝莱特、三之生物等企业都有意分一杯羹。

波特率是专门从事医疗管理装置和血液透析装置的制造商。 在年度报告中，Porlet表示，在移动医疗产业快速发展的背景下，希望增加研发和营销投资，创造新的盈利增长点。 同时，“企业年在立足生命体征监测技术的基础上，结合专业医疗技术和移动网络，产品方向围绕智慧家庭保健医疗和可穿戴医疗设备。 ”

今年3月24日，Porlet宣布，拟采用自有资金500万元设立全资子公司的微型技术，该企业将专注于智力家庭保健医疗和可穿戴医疗产品。 7月23日，微康科技发布了首款可穿戴硬件——“育儿宝”。 该产品的首要功能是婴幼儿连续体温监测。

除此之外，去年9月，主要从事血糖监测业务的三之生物以120万元增资了糖保护技术，获得了后者8%的股权。 三诺生物表示，这有利于企业血糖监测产品在手机、平板电脑等移动网络终端平台的开发和应用，有利于基于移动物联网平台的糖尿病预防、监测、诊断等数字化管理

关于移动医疗领域整体竞争的现状，刘毅表示，现阶段国内移动医疗行业尚未诞生杀手APP，入局者胜负尚不可预测。 杀手级产品的出现将加速整个领域的快速发展。 眼球放得更远，个人健康大数据体系形成后，可能会给医疗领域带来非凡的变化，也有可能从目前的“b2c”演化为“c2b”模式。

在谈到与医院数据对接、合作可能出现的壁垒时，刘毅的态度比较乐观。 他认为，移动医疗在初期可能会被认可，或者被拒绝，也一定会有医院率先接受并尝试合作。 如果先行者得到良好的利益复制，就有可能推进整个医疗领域的变革。

面对移动医疗这个超级蓝海，领先的公司正在积极建立自己的生态圈。 徐志鹏说，公司这样做是为了将来掌握越来越多的话语权，希望事先“占领”。 但是，这样的布局隐藏的风险也很多。 最明显的是，在it巨头也在争夺先机的背景下，拥有九安医疗这样医疗器械背景的制造商，对移动医疗的高额投资并不能百分百保证相应的高收益； 另外，正在着力向移动医疗产业转型，九安医疗们必须警惕以前流传的医疗器械业务上的劳动力多少被分散，这个市场份额的一部分被同行竞争对手侵占。

是“追求未来”还是“保护现在”？ /

年，九安医疗开始向市场推出ihealth产品。 和所有介入新业务的企业一样，九安医疗虽然支出有所增加，但利润仍未显现而受到业绩压力。

年，九安医疗营业收入同比增长18.56%，为3亿5400万元，净利润同比减少12.27%，为2080万元。 年，企业营收比去年同期增长0.55%，但净利润暴跌66.44%，全年营业收入继续增长14.45%，净利润亏损834万元。 无法实现增收增益的不利情况越来越严峻。 对此，刘毅坦言，ihealth系列产品的研发和销售费用的逐年增加是导致这种情况的主要因素。

据说这些投资主要由两部分组成。 1、需要在许多国家和地区分别设立ihealth子企业，投入大量营销和宣传费用。 2 )硬件、APP、云三头并行，需要大量的研发人员，自年上市以来，企业每年的研发人员以100人左右的速度增长。

探索长期快速发展与维护短期利益之间的矛盾。 刘毅认为，九安医疗作为上市公司，一方面有更高的利润要求，另一方面也不想错过好机会。 将来要努力扩大销售额，平衡投入和利润。

来源：经济之窗