“五粮液谋变：降价理顺渠道 并购消化产能”

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经过记者谢振宇

“中国白酒大王”五粮液( 000858，sz )新提出的年中期“成绩单”并不完全令人满意，年上半年，企业营收、纯利分别较去年同期下跌24.85%、30.9%。 但是，外界大多分析认为，企业业绩有望在今年第三季度回升。

《每日经济信息》记者观察到，五粮液现在挥舞着两把“板斧”。 一是降价，整理价格体系抢占市场份额。 二是并购，走原来追求的规模化快速发展之路。

今年3月，五粮液“师傅”唐桥在接受记者采访时表示，领域调整短期难以见底，目前不是领域并购的好时机。 但这并不妨碍五粮液并购，7月初，五粮液出资2亿5500万投资河南五粮春酒业，获得其51%的股权。

对此，白酒领域专家孙延元对记者表示，并购不仅可以释放五粮液闲置的大量产能。 此外，还可以利用当地资源，实现企业品牌价值的释放。 首先通过地域资源、切割进行营销，在很多地区形成地域小圈子，然后形成五粮液大圈子。

降价以夺取市场份额/

“目前，实行(五粮液) 609元/瓶)出厂价)的政策还很坚决。 目前，零售店多以600元以上的价格出货。 ’成都一家酒类经销商在《每日经济信息》记者介绍说，近期，五粮液以每瓶600多元的价格发货，团购，还能获利。

自去年以来，由于渠道库存居高不下，五粮液的核心产品普五在市场上一度出现了“断档”现象。 因此，今年5月，五粮液公布了调整价格。 普五的出厂价从120元下降609元，团购价659元，零售价729元。 之后，五粮液也对其他产品进行了45度、68度五粮液交货价等价格调整。

与频繁的降价趋势相比，此前，朱忠玉五粮液副总经理向《每日经济信息》记者表示，近期45度、68度五粮液产品的调整，是企业对核心产品52度水晶瓶装五粮液(后普五)进行调整后，对其他产品的价格和规格进行了一点正常的调整

白酒营销专家肖竹青解体表示，“‘五粮液’的降价首先是为了获得市场份额，其次是酒水市场化。 从过去以大企业为中心的转换变成以顾客为中心的转换，市场化的转换是必要的”。

然而，据记者观察，普五目前在一些市场上仍存在市场售价低于出厂价的“倒挂”现象。 对此，宏源证券研报指出，五粮液通过加强管理，基本完成90%的核心经销商清理和市场价格稳定，在未来一年内通过支持经销商转型和建立深入的直接流通体系，重新构建适合新环境的渠道结构，彻底处理价格下跌矛盾。

与普五现有的价格体系问题相比，朱忠玉表示企业“将继续加强管理和服务”。

虽然普五市场的销售形势比较好转，但五粮液的业绩报告还越来越不能体现这种走下去的方式。 8月28日，五粮液发布上半年报纸，期间企业营业收入116.63亿元，比去年同期减少24.85%。 实现归属净利润40.02亿元，比去年同期下降30.90%。 截至报告期末，五粮液应收票据约89.52亿元，比去年年底增长147%，表明销售压力依然很大。 对此，五粮液证券事务部的一位人士日前向记者表示，目前部分商家资金困难，企业用应收票据处理经销商，予以支持。

通过收购扩大消化能力/

8月初，五粮液邯郸梨酒业签约周年庆典暨邯郸酒发行发布会在河北邯郸举行。 五粮液的“走出去”战术开始了新产品的问世。 据酒称，新的“孜酒”，外包装上直接写着“宜宾五粮液株式会社制”，但原酒也来自数千英里之外的宜宾五粮液酒厂。 这是继7月五粮液“走出去”战术落子河南信阳市五粮春酒业之后的最新动态。

关于扩大收购，五粮液在半年期新闻中表示，其意图是“以深区域化为主线，根据五粮液企业的品牌和渠道潜力进行渗透式扩张”。

“收购战术与五粮液一贯的快速发展战略一致。 》孙延元分解认为，规模化是五粮液追求的快速发展路径。 五粮液的意图是壮大公司，中低端，也是为了通过收购占领地区市场，解放生产能力。 另外，通过并购进行营销模式的创新。 “通过并购，利用当地资源，扩大生产能力、消化能力，实现企业品牌价值的释放。 首先通过区域资源、切割进行营销，在区域形成区域小圈子，然后形成五粮液大圈子。 ”

但是，收购后，五粮液还面临整合的挑战。 “在地区市场的收购，在战术上也必须是肯定的。 ”白酒领域的专家赵义祥解体了，但是需要花时间注意具体的效果。

“首先，白酒具有地域特点，五粮液收购的酒厂不是优质酒厂。 后期，收购的酒厂与母公司兼容。 ”赵义祥对《每日经济信息》记者表示，并购扩大的未来还将考验五粮液的营销能力。

孙延元则认为，这是难题或并购后当地企业品牌的构建与地方原大型企业品牌的竞争问题。

值得观察的是，五粮液现在正在寻找资产更大或跨香收购的目标。 此前，五粮液“师傅”唐桥在接受媒体采访时明确表示，五粮液确实有收购酒企的想法，方向第一是酱香型白酒公司，五粮液可以在资金、企业品牌、酒源等方面形成对这些公司的特点

第三季度的企业稳定吗？ /

“随着白酒领域进入调整期，并购将成为五粮液在未来五年扩大市场份额的最重要手段之一。 ”据中信投7月中旬的研究报告。

一直以来，中信建投也连发多家研究报告推荐五粮液，从其分解师看来，推荐五粮液的首要逻辑是:一、高档酒企业稳定，茅台和五粮液成为代表高档酒的唯一两个企业品牌，从而在其他酒中形成明显的替代性。 二、茅台和五粮液达到量价平衡点，五粮液整体库存可控； 三、针对企业积极转型、深耕中低端酒的渠道，且积极开展对外并购的四、二季度企业业绩较低，三季度同比回升，五粮液弹性大于茅台。 ”

半年报显示，企业业绩在二季度有加剧下跌的趋势，但部分拆迁户对五粮液下半年的市场表现较为乐观。

宏源证券此前的一份研究报告显示，五粮液下半年销量很可能增长两位数，降价对企业利润率影响不大，预期业绩将有较好的增长。

方正证券食品饮料分解师薛玉虎也对《每日经济信息》记者表示，目前酒企进入分化阶段，“茅台、五粮液、古井贡等酒企逐渐好转，部分酒企3个季度或见底。”

另一个分解是对五粮液今年的业绩很谨慎。 关于五粮液的整体市场形势，黄巍在接受记者采访时表示，未来的压力要看中秋节前后的销售情况，看茅五的相应政策。

目前，五粮液降价和更长期的并购政策的具体效果如何，还需要通过时间检验。

来源：经济之窗