“革新驱动 奋楫争先 五粮液再创辉煌”

本篇文章3516字，读完约9分钟

百舸争流，发奋者先行。 年，我国白酒领域迅速转入深度调整。 面对突然的变局，有领域内的悲观者，有泄气者，有茫然不知所措者，感叹“进入了最冷的冬天”。 如何面对领域快速发展的困局，领域未来快速发展的方向在哪里，白酒公司如何才能在危机局寻求生存的快速发展？ 业界人士的目光不约而同地聚集在中国白酒大王的五粮液上。

五粮液集团董事长唐桥近日在接受媒体采访时指出，白酒领域的这一轮调整“卓越”，不仅领域增长放缓，也有可能下降。 白酒市场由过去的企业广告主导，已经成为客户主导，“领域的快速发展方向，最终回归理性，回归本质，回归质量，回归性价比”。

在谈到白酒公司如何突破目前困境时，唐桥说:“政府实务报告中提到创新是国家快速发展的根本。 对五粮液来说，此次结构调整必须以创新为根本动力。 改革是五粮液的唯一出路。 ”

经营理念创新:从“座商”到“行商”

“哇，像五粮液这样的大公司还给我们这样的小地方。 ”

“请快点仔细听我说。 中国着名酿酒大师陈林正在教我们如何鉴赏白酒。 这次机会难得。 ’阿巴州的两个经销商在座位上兴奋地窃窃私语着。

这一幕发生在去年9月10日四川省阿坝州府马尔康五粮液新产品鉴定会议的现场。 在宜宾市委市政府的领导下，五粮液集团董事长唐桥、五粮液股份有限公司总经理陈林、五粮液股份有限公司副总经理唐伯超等企业领导来到马尔康进行新产品推荐。 很快，五粮液在阿堤掀起了支出热潮。 在随后的近半年里，五粮液企业的领导在宜宾市委市政府的领导下，在内江、绵阳、西昌、达州等多个地方召开了商品鉴定会议，与当地的酒厂、客户和五粮液取得了最亲密的接触。 “本地客人喜欢什么口感的白酒？ 你喜欢浓烈的还是高雅的？ 什么价位最能接受？ ’每次去哪里，唐桥都会和当地的酒商、客户进行充分的信息表达，了解市场的诉求。 在他看来，客户喜欢什么样的口感，什么样的度数，什么样的包装，什么样的费用理念，才能为五粮液的未来做出最准确的决定。

进入市场接近客户是五粮液人在理念上做出的重要转变。 唐桥多次在内部会议上，曾经五粮液说过“皇帝女儿不愁嫁”，现在“酒企说的”好日子结束了。 他从上到下树立全员营销理念，以客户和市场为中心，要求企业决策层集体深入市场调研，全体员工积极改进作风，积极提高全员营销意识。 要从企业的品牌策划、产品设计、材料供应、包装生产，到财务支持、物流配送、售后服务等密切市场，全心全意为市场服务。 必须巩固“不改变想法就改变人”“阻碍市场就破坏人的工作”的大致情况。

根据第三方专业评估机构的调查，五粮液近年来在顾客满意度、顾客忠诚度、顾客反馈和恢复满意度等多方面的指标呈上升趋势。 五粮液在客户心中的“声誉”不断加强。

产品体系创新:布局全价位全产品线

从唐桥看来，要得到广大顾客的认同，对于高端产品占第一份额的五粮液来说，产品结构首先要进行调整。 他说，“兵马不动，饲料先行”，确立和形成全价位全产品线布局，应成为五粮液营销工作整体最重要的一环和基本点。

在“打造细先导产品，打造大而腰的产品，稳定低价产品”的战术思想指导下，去年4月，肯德基产品在绵柔尖庄上市。 绵尖庄旨在突破企业原有的尖庄企业品牌，全面创新口感，迎合客户健康时尚的饮酒观念，成为中国低价白酒市场的第一企业品牌。 年7月，腰围产品五粮特曲、头曲系列在成都上市。 其中，五粮特曲以优异的品质获得“年中国白酒酒体设计奖”第一名，以其合理的价格体系为实力层打造了高性价比的中高价商务酒。 并且，该系列产品被解释为行业内五粮液牢牢推行“民酒”战术的象征性措施，将其他白酒公司引向“民酒”。 年9月，技术难度极高的五粮液低度系列在成都上市。 该系列产品具有高端、低度、符合市场诉求的优点，被全国酒商评为“年和今后最值得期待的优秀产品”。 白酒专家宋书玉盛赞说，五粮液将引领未来支出趋势，开拓白酒支出的蓝海市场。

棉尖庄、五粮特曲(头曲)、五粮液低度系列酒三大新产品系列相继推出，结合原有的五粮春、五粮醇企业品牌，五粮液已经基本完成了六大核心企业品牌的战术设定和全价位全产品线的布局业务。

创新营销机制:更接近市场，更接近终端

如何组织保障五粮液企业整体营销水平和企业品牌打造能力的提高，是唐桥一直以来思考的问题。

逐年，五粮液意识到白酒领域的形势即将发生深刻变化，现有的组织结构已经不能满足未来白酒市场化运营的需要。 年，企业大势所趋，在领域内率先推进营销机构改革，在总部设立了市场部、销售部、销售服务中心、市场调查部、包装材料采购供应部，以实现企业的品牌开发、营销策划、价格管理 全国设立七大营销中心，快速响应市场。 唐桥表示，有了这样的作战体系，可以比较有效地保障整个企业、全国市场、整个企业品牌的战术思想落地。

关于在全国设立七大营销中心，唐桥特别强调，第一是“三个需求”，即整合营销资源的需求、快速响应市场的需求、实现营销精细化趋势的需求。

今年“两会”期间，唐桥向媒体表示，预计今年上半年完成营销中心的企业化和运行。 “将以前的营销部门变为服务部门”、“将营销部门变为营销企业，变为企业化运转”。 下一步，我们考虑朝着混合所有制努力，吸引民间资本，和我们一起创办企业。 ”唐桥对笔者说。

在市场营销体系改革的一年中，市场化运营的构想已经确定，同时由于实施了一系列的市场合作措施，正在接受市场的检验。 五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉表示，五粮液的机构改革已经渐入佳境，营销机构改革的核心是更贴近市场、贴近客户、以快捷灵活的服务满足客户的需求。

值得观察的是，五粮液还面向社会征集了100多名营销精英，迅速充实到营销队伍的各个岗位，通过系统的培训，不断强化市场服务意识，提高营销体系的整体业务素质。 在朱忠玉看来，创新的营销激励机制也已经建成，到了2010年，五粮液的营销人才将在全国各市场发挥更大的作用。

创造新的增长点:“走出去”战术提速

在扩大内涵式增长的情况下，五粮液开始积极探索外延式增长的道路。 唐桥在与媒体的采访中表示，五粮液要实现千亿的目标，必须走出去，必须实施收购战术。

唐桥特别强调，在并购中必须充分体现和发挥自己的特点。 五粮液的特征是什么？ 唐桥表示，第一是规模特征，第二是企业品牌特征，第三是资金特征。 但这些不是最重要的，重要的是资源的特征。 因为只有在宜宾这个得天独厚的地方才能生产五粮液。 离开宜宾，五粮液不能再酿造了。 关键是这里的空气体、土壤、水。 这些不能复制。

年8月，五粮液股份有限企业与邯郸市政府等签署了《河北临漳白酒灌装工业园关于共建“河北不时分梨酒业股份有限企业”的战术框架协议》。 其中，五粮液投资2.55亿元控股新成立的河北省不分为梨酒业股份有限公司。 中国酒业协会理事长王延才表示，五粮液以创新驱动的快速发展为理念，历史上首次对外投资白酒产业。 他认为，这将具有创新性，引导中国白酒领域更加规范和集中。

年，五粮液加快“走出去”战术，在全国七大营销中心的协助下，向全国有潜力的酒企投资。 五粮液应以高质量浓香型基酒为载体，拉近与全国各地客户的距离，近距离生产适合口感诉求的产品。 唐桥说:“将我们最好的酒与地方企业品牌、地方渠道、地方政府支持、地方费用习性嫁接。 只有这样出去，五粮液才能成功”。

年，五粮液创新驱动战术的实施初见成效，基本完成了领域调整期的总体布局工作，同时得到了社会的充分认同。

年9月，由亚洲企业品牌协会( aba )联合相关研究机构及多家媒体等共同主办的第八届亚洲企业品牌盛典在中国香港隆重举行。 五粮液以公司品牌、产品企业品牌、创新能力、品牌在人民心中的知名度、信誉度和市场占有率等指标居行业领先地位，再次在酒类领域位居首位。 年10月，“(第19届)中国100强企业品牌价值排行榜”在法国巴黎发布。 海尔、国美、五粮液三大企业品牌以绝对特征继续占据企业品牌前三位。 同年，五粮液企业的品牌价值更是创新高，以701.58亿元再次维持在100强第三位，连续19年稳居该排行榜食品领域第一位。

作为国内知名咨询机构的国家观智囊，面对领域深度调整和日益激烈的市场竞争，五粮液以创新驱动战术统领全球，不仅表现出借力的战术智慧，更是作为领域龙头，寻求惊人的力量和创新，永远争第一的公司精神。

唐桥表示，今年，五粮液陆续推出越来越多的创新动态，以全新的眼光看待今天的市场竞争，以市场化的手段推进事业，以服务的心态开展营销，“不如一寸说一尺”。 每次五粮液都能根据市场形势进行积极调整，奠定了行业领先的地位。 危机也是快速发展的契机，以创新驱动快速发展，每次调整，五粮液都会更加精彩！

来源：经济之窗